ปี 2539-2542 การค้าปลีกในยุคต้มยำกุ้ง เป็นอีกช่วงที่ยากลำบาก เถ้าแก่ภูธรส่วนใหญ่จะขาดสภาพคล่อง ยิ่งถ้าผูกเงินไว้กับไฟแนนท์ยิ่งย่ำแย่ เพราะรัฐบาลปิด 58 ไฟแนนท์ ไปเรียบร้อย มองในภาพหนึ่งก็โชคดี ไม่ต้องส่งดอกผ่อนต้น แต่มองอีกภาพมันขาดท่อน้ำเลี้ยง

แบบที่เล่าให้ฟังว่า ช่วงนั้นผมมี 2 สถาบัน ที่ใช้เป็นหลักคือ นครหลวงเครดิต กับแบงค์กรุงไทย นครหลวงเครดิตหลังจากปิดไป ผมผ่อนอีก 2 เดือนก็เลิกผ่อน ส่วนแบงค์กรุงไทย ผมพยายามรักษาบัญชีเพื่อไม่ให้เสียเครดิต และช่วงนั้นรัฐบาลทำประหลาดๆ คือ ขึ้นดอกเบี้ยเงินกู้ไปถึง 22% ทำเอาคนทำธุรกิจแบบผม แบกค่าใช้จ่ายหนักขึ้นไปอีก ยังคิดเสียดาย ว่าน่าจะเป็น NPL จะได้ไม่เสียดอกเบี้ยแพงๆ

แต่การหมุนเงินในความคิดผม เพื่อให้ธุรกิจดำเนินต่อไป ในยุคนั้นคือ ต้องมีเครดิตดี ผมจึงพยายามรักษาเครดิตไม่ให้เสียหาย แม้จะต้องเสียดอกเบี้ยแค่ไหน แต่ไม่เคยมีข่าวเช็คผมเด้งเลย สิ่งนี้ทำให้ภาพเครดิตในตลาดอุบลของผมดีมาตลอด

ผมหันมาใส่ใจในการสร้างทีมงานแบบจริงจัง การลงร้านเพื่อดูปัญหา การประชุมผู้จัดการเดือนละ 1 ครั้งทุกๆ เดือนไม่เคยขาดแม้แต่ครั้งเดียว ผสมผสานกับการสร้างความผูกพันกับพนักงานตามคำสั่งสอนของศาสนาพุทธ โดยเฉพาะของหลวงพ่อชา ได้เอามาใช้อย่างจริงจัง เช่น หลวงพ่อสอนว่า การสอนคนเหมือนการปลูกต้นไม้ เรามีหน้าที่รดน้ำใส่ปุ๋ยและดูแลให้ดี ส่วนต้นไม้ให้ผลช้าเร็วมากน้อย ไม่ใช่เรื่องของเรา เปรียบเทียบว่า ผมมีหน้าที่สอนเด็กก็ทำหน้าที่ของตนไป เด็กจะเก่งหรือไม่เก่งเป็นเรื่องของเด็ก เราต่างหากต้องคิดว่า เราจะมีวิธีทำให้เด็กเก่งได้อย่างไร ไม่ต้องไปเครียดว่าเด็กไม่เก่งทำงานไม่เป็น แต่ต้องดูว่าเราสอนเค้าให้เข้าใจหรือยัง

ผมจึงคิดหาวิธีที่สอนเด็กในเรื่องที่ยาก แต่สอนให้เข้าใจได้ง่าย เข่น เรื่องการทำท๊อปไฟท์โลว์ไฟท์ ไม่นาน ผู้จัดการผมก็จดจำสินค้าขายดีขายไม่ดี 5 อันดับได้หมดร้าน เพราะลูกค้าที่เข้ามาก็อยากได้สินค้าที่ตนเองต้องการ ถ้าสินค้าตัวนั้นไม่มี ลูกค้าก็จะจากไป แล้วไม่กลับมาอีกเลยก็เป็นได้

สั่งตามขาย หรือ ขายตามสั่ง ผมคิดว่าการสั่งสินค้าเป็นเรื่องสำคัญ เพราะจะทำให้เรามีสินค้าขายในช่วงที่เราจะขาย ถ้าไม่มีก็จะเสียโอกาส ผมจึงจับหลักที่ว่าคุณ ”สั่งตามขายหรือขายตามสั่ง” สัจจธรรมนี้ผมจับจุดว่า เด็กมักจะสั่งตามขาย คือขายมากสั่งมาก ขายน้อยสั่งน้อย แต่การสั่งนั้นมันเกิดหลังจากการขายเกิดขึ้นผ่านไปแล้ว และเมื่อสั่งมาทีหลังโอกาสก็หมดไปแล้ว ผมจึงสอนเด็กว่าคุณต้องขายตามสั่ง คือจินตนาการว่าสินค้าตัวนี้ ในวันพรุ่งนี้ มะรืนนี้ น่าจะขายเท่าไร ให้สั่งมาเลย เผื่อลูกค้ามาเยอะๆ เราจะไม่เสียโอกาส ที่เรากำหนดรูปธรรม เช่น เสาร์อาทิตย์เราขายดี ก็ให้สั่งสินค้าเข้าวันพฤหัสหรือวันศุกร์เยอะๆ ไม่ใช่ไปสั่งวันจันทร์หลังขายไปแล้วเป็นต้น

ยอดขายแปรผกผันกับเวลาการขาย ทฤษฎีนี้ก็มาสัมพันธกับวิธีการสั่งสินค้า คือ สินค้าขายดีจะใช้เวลาการขายน้อย ผมแนะนำให้ ผจก. สังเกตุว่า สินค้าตัวไหนอยู่บนเซลแล้วขายออกเร็ว แสดงว่าขายดีกว่าสินค้าที่ออกช้า ดังนั้น การสั่งสินค้าจึงไม่ใช่ไปดูยอดคงเหลือ แต่ต้องดูการเคลื่อนไหวของสินค้าที่เซล

การสอนพวกนี้ ทำให้เด็กที่จบแค่ ม.6 หรือ ปวช. ปวส. ก็กลายเป็นนักค้าปลีกชั้นยอดได้ นอกเหนือทฤษฏีทั่วๆ ไปที่สอนกันมา แต่แน่นอน การสอนไม่ใช่ครั้งเดียวเข้าใจ ต้องสอนย้ำเรื่อยๆ และติดตามตรวจสอบเพื่อให้เข้าถึงแก่นที่แท้จริง

ระบบซัพพลายเชน หัวใจคือระบบดีซี การทำการค้าแบบร้านซัพพลายเชน เช่น ร้าน 7-11 สิ่งสำคัญ คือขนาดร้านที่เล็ก จะมีสินค้าพอกับความต้องการได้อย่างไร สั่งเท่าไรจึงจะทันกับความต้องการ ระบบดีซี (กระจายสินค้า) จึงเป็นคำตอบที่ถูกต้องที่สุดของระบบนี้... ครับคงต้องยกไปภาคต่อไป..

ผมเชื่อว่าทุกท่านที่เข้ามาอ่าน จะได้ความรู้เรื่องค้าปลีกไม่มากก็น้อย จากบทความนี้ หากท่านใดมีข้อเสนอแนะก็เสนอได้นะครับ ถือว่าเป็นวิทยาทานร่วมกัน เพราะผมเองไม่ได้เรียนมา อาศัยประสพการณ์ล้วนๆ คิดขึ้นมาอาจจะผิดก็เป็นได้..

ภาพ : ร้าน 7-11 สาขา อ.โนนนารายณ์ จ.สุรินทร์